Ehrlichkeit = StrategieDiagnose statt Pitch, Szenarien aufzeigen und sanftes Nudging.
Der Kunde liefert die DatenSeine Prioritäten, seine Worte — wir strukturieren nur. Unangreifbar.
Alles verifiziertPreise & Fakten an der Quelle geprüft, bevor sie den Kunden erreichen.
Tease-to-PageMails bleiben kurz, die Substanz lebt auf gebrandeten Seiten mit Sog.
Ein CTA pro KontaktIm Inhalt gern viele Optionen (Szenarien!) — aber pro Nachricht genau eine erbetene Handlung. Denken darf er breit, handeln soll er einfach („sag, wann dir ein Call passt").
Bezahlt ab Stufe 2Goodwill bewusst & begrenzt; Vergünstigung nur als Referenz-Deal (Tausch, nie Rabatt).
Prospect-Analyse & Termin-Prep
Recherche (Firma, Personen, Markt), Fit-Check, Anker-Schmerz identifizieren, Gesprächsleitfaden. Dazu eine Use-Case-Liste als Annahmen: mögliche Use Cases vorab erarbeitet — Gesprächsstoff fürs Meeting und Rohmaterial für die spätere Checkliste (Stufe 4). Interne Prep-Seite fürs Team.
📄 Prep-Seite + Leitfaden💡 Use-Case-Hypothesenprospect-analyse-erstellen
SOLID: Prep v3 mit 5 Use-Case-Ideen als Annahmen; Warnung „consultant-verbrannt → nicht Consultant Nr. 3" hat den ganzen Lauf geprägt.
Termin steht, Team kennt Schmerz & No-Gos, Use-Case-Hypothesen liegen bereit
Discovery vor Ort
IST→SOLL-Standortbestimmung: Diagnose statt Pitch und Szenarien aufzeigen — keine Preis-/Bauzusagen. Einzelne Use-Case-Hypothesen aus der Prep situativ ansprechen und erstes Feedback einholen — validiert die Annahmen fürs Nacharbeiten.
🎙 Audio-Aufnahme
SOLID: Fr 26.06. vor Ort (Jan + Michael).
Transkript liegt vor
Transkript einspielen → Debrief
Transkript ins AI-OS, konsolidieren: was wurde wirklich gesagt, welche Use Cases, welche Zitate. Debrief-Seite als erster Wert-Beweis zurück an den Kunden.
📄 Debrief-Seite💬 WhatsApp-Zusammenfassung
SOLID: Transkript bereinigt, Debrief v2 deployed, Kurzfassung per WhatsApp an Daniel & Michael.
Kunde hat den ersten Mehrwert in der Hand
Use-Case-Checkliste — der Kunde bewertet selbst
Interaktive Webapp mit allen Use Cases — konsolidiert aus den Prep-Hypothesen (Stufe 1), dem Meeting-Feedback (Stufe 2) und dem Transkript (Stufe 3): Status (haben/brauchen/irrelevant) + Wichtigkeit 1–5 + Freitext. Einsendungen laufen automatisch per Mail-Feed ein. Der strategische Kern: Ab hier argumentieren wir mit seinen Zahlen, nicht unseren.
🖥 Checklisten-App (Cloudflare + n8n→Gmail)
SOLID: 36 Use Cases; Daniels Einsendung 29.06. — alle 36 bewertet, Gesamt-Gewicht 102, Freitext mit O-Tönen („Optik ans Rechnungsformular angepasst").
Priorisierung des Kunden liegt als Daten vor
Tool-Audit — verifiziert, nicht behauptet
Markt-Recherche, Bewertungs-Matrix + Quadrant, Lücken-Matrix gegen die Kunden-Prioritäten, Preise/Fakten an den Anbieter-Quellen gegengeprüft. Zwei Versionen: intern (mit Ökonomie) + kundensauber.
📊 Audit-Seite (2 Versionen)tool-audit-erstellen
SOLID: 21 Quellen, 6 Tools, Plausibilitäts-Check fand 10+ Fehler vor Versand; Kern-Ergebnis: kein Tool deckt die ★3-SiGeKo/KI-Lücken = unser Revier.
Neutrale Entscheidungsgrundlage steht
Delivery-Szenarien — das volle Spektrum
Selbst machen → Enablement → wir bauen → Custom. Jede Stufe mit Vorteil / Zu bedenken / Umzug & Schulung / Kosten. Sweet Spot nach Kundenprofil empfehlen, von Custom bewusst abraten. Jede Stufe eigenes Wortfeld, Vorteile defizit-frei.
🧭 Szenario-Spektrumdelivery-szenarien-evaluieren
SOLID: 4 Szenarien, Nudge Richtung Enablement (KI-affin + Community-On-Ramp), Korridore 1–3k / mittl. 4-stellig / 5-stellig.
Engagement-Modell ist durchdacht
Vorschlags-Mail — ehrlich, ein CTA
Szenarien + Audit-Link in einer warmen Mail. Wert-Anker setzen („Agenturen berechnen dafür…"), Magic-Moment teasern (Prototyp!), genau eine Handlung erbitten. Vor Versand: voller Review-Pass (Claims, Defizit-Freiheit, Oversell, Empfänger).
✉️ Mail + Copy-Seiteprospect-vorschlags-mail
SOLID: „Freitag-Update" versendet 03.07. — Prototyp-Teaser (Urlaub/Krank + Stundennachweis in seiner Rechnungs-Optik), CTA „sag, wann dir ein Call passt".
Ball liegt beim Kunden — mit Netz
Nachfass-Netz & Konversion
Stille-Plan mit Datum (lockerer WhatsApp-Ping nach ~3 Werktagen), dann: gemeinsamer Call → Tool-Demos begleiten → Magic-Moment-Session (Prototyp live auf seinen Daten). Bei Interesse-Signal: Referenz-Deal-Regel spielen. Nach dem Magic-Moment: Empfehlungsfrage.
📅 Nachfass-Reminder🧪 Werkstatt-Session
SOLID: Stille-Plan aktiv — Michael pingt Mi/Do 08./09.07., falls keine Reaktion. Prototyp in Arbeit (Rechnungs-Optik).
Warum es funktioniert — das Theorie-Mapping
Das Playbook ist aus Vertriebspraxis entstanden — deckt sich aber fast 1:1 mit etablierter Sales-Methodik. Die Zuordnung pro Element:
Hypothesen & Diagnose (St. 1–2)SPIN Selling (Rackham): fragen statt pitchen · Gap Selling (Keenan): IST→SOLL = Current/Future State, der Deal lebt in der Lücke · hypothesengeleitetes Consultative Selling.
Debrief zurückspielen (St. 3)Consultative „Playback" · Voss (Labeling): erst beweisen, dass zugehört wurde — dann empfehlen.
Kunde bewertet selbst (St. 4)Cialdini (Commitment & Consistency): wer selbst priorisiert, bleibt konsistent · IKEA-Effekt · Rackham: explizit ausgesprochener Bedarf = stärkstes Kaufsignal. Der Kunde dokumentiert seinen Bedarf selbst.
Neutrales Audit (St. 5)Trusted Advisor (Maister): Vertrauen = (Glaubwürdigkeit × Verlässlichkeit × Nähe) ÷ Eigeninteresse — das Fremdtool-Audit drückt den Nenner gegen null · Challenger-Reframe: „die Tool-Wahl entscheidet nur ~45 % deiner Welt".
Szenarien + Abraten (St. 6)Choice Architecture / Nudging (Thaler & Sunstein) · Anker-/Decoy-Effekt: Custom macht V2/V3 vernünftig · „Advice against self-interest" = stärkster Vertrauensbeweis (bei Sandler: Negative Reverse Selling).
Wert-Anker + ein CTA (St. 7)Cialdini (Reziprozität): Gratis-Audit mit beziffertem Wert · Direct-Response-Prinzip: genau eine Handlung.
Magic-Moment + Referenz-Deal (St. 8)Land & Expand · PLG-„Aha-Moment" (Aktivierung vor Monetarisierung) · Hormozi: Wert nennen, Differenz in anderer Währung zahlen lassen · Empfehlungsfrage am Begeisterungs-Peak.
Woran wir uns weiter challengen — die nächsten Entwicklungsstufen:
① Entscheidungsanlass gestalten — das Playbook baut Vertrauen und Klarheit; die nächste Stufe ist, auch einen guten Zeitpunkt zu gestalten, damit aus Interesse eine Entscheidung wird (ehrliche Hebel: terminierte Kapazitäts-Slots und die „Cost of Doing Nothing" — was jeder Monat im Status quo kostet: Alt-System-Gebühren, Routine-Stunden, liegengebliebene Anfragen).
② Goodwill-Dosierung pro Kundentyp — bei SOLID war der große Vorab-Invest bewusst gewählt (Community > Umsatz). Bei künftigen Kunden ohne diesen Kontext probieren wir frühere kleine Commitments aus (z. B. bezahlter Quick-Check, anrechenbar — die Website-Leiter gibt das her).
③ Mit realen Kunden validieren — das Playbook basiert auf einem Referenzlauf. Die nächsten Läufe zeigen, was übertragbares Muster ist und was SOLID-spezifisch war; jede Erkenntnis fließt über die Lernschleife zurück.
Fazit: Die Kombination ist stimmiger als jede Einzel-Methodik, weil sie durchgängig auf einen konservativen, consultant-verbrannten Käufer kalibriert ist — Vertrauen als Engpass, nicht Information.